Black Friday sin perder la cabeza

Cada año veo lo mismo: equipos agotados, descuentos al límite del margen y reportes llenos de clics… que no siempre se traducen en resultados reales.

Por eso, la pregunta no debería ser “¿qué descuento lanzamos este año?”, sino:

¿Cómo usamos Black Friday para impulsar el plan anual y no solo para “salvar” el mes?

Primero el margen, después la oferta

Antes de pensar en el 50% off, vale la pena responder tres cosas:

• ¿Cuánto margen podemos sacrificar sin dañar el negocio?

Considerando costo del producto, medios de pago, logística, marketplace y CAC.

• ¿A quién queremos mover?

Nuevos clientes, clientes dormidos, clientes valiosos con baja frecuencia, etc.

• ¿Qué comportamiento queremos gatillar?

Primera compra, aumento de ticket, cross-sell, migración a canal propio, etc.

Cuando estas respuestas están claras, dejas de “tirar descuentos al tuntún” y empiezas a diseñar ofertas quirúrgicas, alineadas con segmentos y objetivos.

No es un carnaval masivo: es segmentación aplicada

Black Friday funciona mucho mejor cuando dejas de hablarle “a todos” y empiezas a diferenciar:

• Clientes VIP: acceso anticipado, beneficios exclusivos, trato preferente.
• Prospectos nuevos: ofertas potentes en categorías puerta de entrada.
• Clientes dormidos: foco en activar el vínculo, no solo en bajar el precio.
• Usuarios de app o canal propio: incentivos para comprar directo y no vía terceros.

No se trata de mandar más correos, sino de orquestar una secuencia: anticipar, activar y luego cerrar bien, sin convertir tus canales en spam.

Las marcas que llegan mejor a Black Friday:

• Preparan su data: limpian bases, segmentan, crean audiencias de alto valor.
• Definen journeys completos: antes, durante y después de la campaña.
• Conectan marketing, canales y ventas con reglas claras de priorización y atención.

La herramienta ayuda, pero lo decisivo es que todos miren el mismo tablero: ventas, margen, costo por pedido y recurrencia, no solo impresiones y clics.

Menos ruido, más coherencia

En muchos equipos, Black Friday se vive como un caos: cada área con su promo, mensajes distintos en web, RRSS, mailing y sucursales. Resultado: clientes confundidos y experiencia fragmentada.

Cuatro decisiones simples marcan diferencia:

1. Una promesa central, coherente en todos los canales.
2. Roles claros por canal (RRSS para atención y tráfico, email/push para conversión, canales presenciales para resolver y cerrar).
3. Calendario único de comunicaciones, para no saturar ni pisarse entre áreas.
4. Métricas compartidas: todos optimizan hacia el mismo resultado, no hacia su “micro KPI”.

La verdadera prueba: lo que pasa después

El riesgo de Black Friday es llenar la base de compradores oportunistas que nunca vuelven. La oportunidad es usarlo como puerta de entrada a relaciones de largo plazo.

Eso implica:

• Diseñar un onboarding post-compra que agregue valor y reduzca fricción.
• Usar fidelización inteligente, que premie comportamientos clave (segunda compra, upgrade, recomendación).
• Analizar cohortes: cómo se comporta el cliente captado en Black Friday versus el del resto del año.

Ahí se ve si Black Friday fue solo “quemar margen” o una inversión inteligente en crecimiento futuro.

Black Friday seguirá siendo una fecha clave. La diferencia no está en quién grita el mayor descuento, sino en quién:

• Conecta la campaña con el modelo de negocio.
• Usa la data para segmentar de verdad.
• Orquesta canales y equipos bajo una misma estrategia.
• Piensa más allá del día y diseña relaciones de largo plazo.

En The Hat trabajamos justamente en ese cruce: estrategia, marketing, canales y datos. Si Black Friday hoy se siente como una carrera de desgaste, quizás es momento de rediseñarlo para que juegue a favor de tu plan y no en contra de tu margen.